quarta-feira, 26 de março de 2014

BREVE REFLEXÃO: APRENDER O NOVO E DESAPRENDER O VELHO



Por Plínio José Figueiredo Ferreira

“O problema, tanto das organizações quanto dos profissionais, é ainda pensar fora de época”. Stephen Covey
                                                                                                                                     
Diante dos atuais desafios da gestão é essencial que encontremos novos princípios de raciocínio que abram caminhos inovadores para deixarmos de agir por hábito e ignorar as mudanças constantes que o mundo globalizado nos apresenta. Devemos exercitar a criatividade aprendendo o novo e desaprendendo o velho.

Muitos gestores admitem a existência do novo, mas insistem em querer aplicar técnicas novas usando um raciocínio antigo, usando um modelo ultrapassado de gestão. A tônica continua sendo a centralização, o que eu chamo de “administrar por desconfiança”. O velho modelo  chefe-subordinado. O velho jogo do poder. Estamos no século XXI, na chamada Era do Conhecimento, entretanto a forma de pensar continua baseada em modelos mentais antigos e em paradigmas do início da revolução industrial. Então, percebe-se uma crise na gestão pelo fato de haver um grande equívoco na abordagem dos problemas. Presume-se que todos os acontecimentos são fortuitos, e os fatores de risco são tratados como consequência. Os processos administrativos e operacionais são confusos e cheios de “gargalos”. Tendem a se tornar inoperantes porque se baseiam na vontade do gestor, o que ele quer, e não no que a empresa precisa.

Alguns gestores que ainda não desaprenderam o velho dão tratamento igual a diferentes, isto é, não interessa a especificidade das atividades; todas são iguais. É o uso do martelo para “pregar” pregos e também “apertar” parafusos.

Outros gestores que não desaprenderam o velho evitam fazer planejamento. Administram “por soluço”. Ignoram que planejar é, também, definir uma metodologia de trabalho que exige compartilhamento. Mas, os velhos paradigmas dizem que compartilhar é dividir, e dividir é perder poder, portanto continuam centralizando. Assim, a qualidade da gestão fica bastante comprometida, e os resultados esperados jamais são alcançados. Falta a visão de longo prazo.

Aprender o novo significa estar disposto a perceber a necessidade de ter pensamento sistêmico, isto é, pensar de forma integrada, pensar na relação de causa e efeito. Isto exige mudança de modelos mentais, e mudança de modelos mentais exige mudança de valores.

As práticas de gestão vivem em permanente embate. O choque entre a visão mecanicista e a visão sistêmica impede que se percebam as diferentes realidades como elas são. O conflito se inicia na definição da estrutura, que define os parâmetros de recrutamento, seleção e avaliação, e permanece nos códigos internos de ética ou de conduta.

Os modelos anacrônicos são a causa da miopia corporativa, cuja consequência é a incapacidade de reter talentos e na perda de competitividade, levando a empresa ao fracasso.

Prof. Adm. Plínio José Figueiredo Ferreira
Administrador pela UFBA e Pós-Graduado pela FGV-EAESP. Foi Executivo Administrativo e Financeiro em empresas industriais, comerciais e de serviços em São Paulo e na Bahia, Professor da Escola de Administração da Universidade Católica do Salvador, Facilitador do SEBRAE-SP no programa Saber Empreender. Tem atuado como consultor em projetos de planejamento estratégico. Palestrante. Professor em Cursos de Educação Continuada e Extensão Universitária. Autor de artigos sobre Gestão Estratégica. Membro do Corpo de Especialistas (árbitros) da Câmara de Conciliação, Mediação e Arbitragem da Associação Comercial da Bahia. Sócio-Diretor da Habilitas Consultoria em Gestão Empresarial. Coordenador Geral de Cursos no Ilex – Instituto Lex de Educação e Desenvolvimento.

quinta-feira, 13 de março de 2014

APÓLICE "ANTI-HERDEIRO" PROTEGE EMPRESAS



Por Carolina Oms

Há 22 anos, o contador José Carlos Gonçalves, sua esposa e seus três irmãos criaram a JPJ Assessoria Contábil. Inicialmente um complemento ao seu salário como empregado de uma companhia do setor de petróleo e gás, a empresa hoje conta com mais de 40 funcionários. Mas não é porque o negócio prosperou em família que precisa correr o risco de afundar se um dos sócios falecer e o comando chegar às mãos de um filho que não foi preparado para isso.

Cada um dos sócios possui um seguro de vida que garante a compra de sua fatia na empresa pelos demais em caso de falecimento. Embora disponível no Brasil há dez anos, a venda deste tipo de seguro só se intensificou nos últimos dois anos, com o crescimento da economia e das empresas. Conhecido no exterior como "buy & sell" (compra e venda), o seguro faz parte do portfólio da Prudential, da BB Mapfre e da Mongeral Aegon.

Gonçalves possui o seguro de vida da Prudential que tem como beneficiário e contratante a própria empresa. Além disso, o seguro é atrelado a um contrato que garante a compra das cotas na sociedade e a distribuição aos demais sócios. O seguro é vitalício e será pago ao longo de 22 anos. Quando se aposentar, o empresário pode receber o capital segurado, que no caso é de R$ 120 mil, em parcelas ou de uma só vez.
No seguro de sucessão da Prudential, o valor segurado pode chegar a R$ 15,8 milhões. Enquanto na BB Mapfre esse valor está limitado a R$ 12 milhões e na Mongeral, a R$ 40 milhões.
Na Prudential, ao mesmo tempo em que o empresário contrata o seguro, os filhos também precisam assinar um contrato afirmando que concordam com a venda de sua parte da sociedade. Já em produto semelhante oferecido pela BB Mapfre, o segundo contrato é desnecessário. De acordo com Bento Zanzini, diretor de pessoas do grupo, nem sempre as famílias são informadas que, em caso de morte de um dos sócios, a parte que lhes caberia de herança será vendida aos outros sócios.
"Esse seguro é feito por pessoas que já são suficientemente ricas para prover a continuidade financeira da família. Sua preocupação na contratação é com a continuidade da empresa, quando um falecimento significaria a intervenção de uma familiar que não está preparado para isso", explica Zanzini. Para evitar posteriores batalhas judiciais, o seguro da BB Mapfre só pode ser feito por empresas de sociedade limitada, cujo valor é anualmente reavaliado.

As sociedades anônimas também podem se proteger contra os riscos da morte inesperada de um executivo essencial para o seu funcionamento. O seguro para executivo-chefe também é contratado pela empresa e sua indenização será utilizada no processo de seleção de um substituto. Na Prudential, essa indenização varia entre cinco e doze vezes o salário anual do executivo, enquanto na BB Mapfre o valor varia entre cinco e dez vezes essa remuneração.

Embora não sejam exatamente novos, os dois tipos de seguro ainda são desconhecidos por boa parte dos executivos brasileiros. Zanzini conta que, antes de inclui-lo em seu portfólio, a BB Mapfre recebeu alguns pedidos de empresas multinacionais que conheciam o produto através de suas matrizes. Atualmente com pouco mais de 30 apólices de executivo-chave (key man) e buy & sell em sua carteira, o diretor da BB Mapfre acredita que há espaço para ampliar as vendas.

O superintendente de private solutions da Mongeral Aegon, Dirceu Braga, também aposta no crescimento. "Ainda estamos em uma fase de contar para o mercado que o produto existe no Brasil, mas toda empresa quer prosperar e se perpetuar e esse produto faz parte de um bom planejamento em qualquer lugar do mundo". Como a BB Mapfre, a Mongeral ainda não pagou nenhuma indenização.
Há mais tempo em operação no segmento, a Prudential observa um crescimento de cerca de 50% nas vendas desde 2008, de acordo com Fernando Pinto, vice-presidente de operações da Prudential. "O próprio crescimento da economia fez aumentar a demanda. As empresas têm um valor maior e, portanto, há mais para proteger".

Fonte: Valor Econômico (03/09/2012)




sexta-feira, 7 de março de 2014

PLANEJAMENTO E CONTROLE DE VENDAS



Preparado por Plínio José Figueiredo Ferreira

Para que um programa orçamentário global possa ser realista, deve haver um orçamento igualmente realista de vendas e receitas. As vendas se constituem na fonte principal de caixa, o que é reconhecido no orçamento de caixa.

O orçamento de vendas representa o lado da receita do plano de lucro. Envolve a análise das vendas tanto em termos de quantidade (unidades vendidas) como de valor (unidades monetárias).

A finalidade do orçamento de vendas não é a de procurar estimar ou adivinhar o nível real do volume de vendas, mas sim desenvolver um plano com objetivos claramente definidos, em direção de cuja realização possa se orientar o esforço operacional.

    1. Por unidade de negócios
    2. Por período de tempo
    3. Por produto

Um orçamento completo de vendas para uma empresa de médio a grande porte envolve numerosos quadros auxiliares detalhados, além de um resumo do orçamento de vendas propriamente dito.

Os dados do orçamento devem ser convertidos para exigências de produção em uma empresa industrial, em exigência de compras em uma empresa comercial ou então em horas disponíveis em uma empresa prestadora de serviços.

Todo executivo de divisão de vendas que não leva a sério um orçamento  preciso de vendas, está negligenciando suas funções de planejamento, coordenação e controle.

Numa empresa comercial, as atividades da divisão de vendas afetam diretamente a qualidade, a quantidade e o tipo de mercadorias a serem adquiridas, assim como o alcance das atividades em praticamente todos os demais departamentos. Numa empresa manufatureira a estimativa de vendas determina as necessidades de matéria prima, mão de obra, a capacidade de produção da fábrica, medidas financeiras e muitos outros fatores.

O orçamento de vendas deve ser convertido em cotas mensais.

A elaboração de um orçamento de vendas compreende numerosas políticas, e das suas respectivas alternativas, e uma escolha definida dentre muitos cursos possíveis de ação. Decisões devem ser tomadas acerca de assuntos tais como novos produtos, eliminação de produtos (ciclo de vida), fixação de preços, expansão ou contração de áreas de mercado, tamanho da equipe de vendas, verba de propaganda, promoções, sazonalidade, política de comercialização, etc.

O efeito preço → feedback dos vendedores

Valor bruto X Valor líquido

ETAPAS DO PLANEJAMENTO DE VENDAS

    1. Análise e avaliação das condições econômicas futuras, gerais e específicas do mundo, do país e da área de mercado onde a empresa opera;
    2. Análise do mercado visando determinar seu potencial;
    3. Análise dos registros passados da atividade de vendas;
    4. Considerações das limitações da empresa;
    5. Verificação de políticas existentes relacionadas com as estratégias;
    6. Conversão das informações obtidas em dados para a elaboração do orçamento de vendas.

Não existe um único método para projetar as vendas, podem ser usadas abordagens estatísticas refinadas ou regras práticas simples e elementares.  
Podemos considerar três métodos, os mais utilizados na prática de elaboração do orçamento de vendas. São eles:

1.    Métodos não estatísticos – projeções preparadas pela equipe de vendas, projeções preparadas pelos supervisores ou opinião dos executivos da empresa;
2.    Métodos estatísticos – análise de tendências, análise de correlação, analogia histórica, corte transversal, etc;
3.    Método para finalidades específicas – análise da indústria, análise da linha de produtos, análise da utilização e finalidade do produto.
    
Contudo, existem algumas considerações para a escolha, tais como:

    1. As características da empresa;
    2. Os custos envolvidos;
    3. Pessoal disponível;
    4. Nível de “educação orçamentária”;
    5. Período compreendido pela projeção.

Não existem duas empresas que tenham problemas idênticos na previsão de vendas, e desta forma, o sistema de uma empresa não deve ser idêntico ao da outra.

CONSIDERAÇÕES RELATIVAS AOS FATORES INTERNOS QUE INFLUENCIAM O ORÇAMENTO DE VENDAS

1.    Capacidade da fábrica – a capacidade de produção é quase sempre um fator crítico para a determinação do volume de vendas; o plano de vendas leva a um completo estudo da capacidade de produção da fábrica;
2.    Disponibilidade de pessoal;
3.    Adequação das matérias primas e outros materiais;
4.    Disponibilidade de recursos de capital.


A elaboração do orçamento de vendas não pode ser estático; a empresa deve continuamente tentar aperfeiçoar as várias técnicas, abordagens e conceitos próprios do seu método.
É importante verificar, constantemente, a política de comercialização e o seu efeito no fluxo de caixa.

 FONTE: WELSH, Glenn – Orçamento Empresarial, cap. 4