PLANEJAMENTO E CONTROLE DE VENDAS

Preparado por Plínio José Figueiredo Ferreira

Para que um programa orçamentário global possa ser realista, deve haver um orçamento igualmente realista de vendas e receitas. As vendas se constituem na fonte principal de caixa, o que é reconhecido no orçamento de caixa.

O orçamento de vendas representa o lado da receita do plano de lucro. Envolve a análise das vendas tanto em termos de quantidade (unidades vendidas) como de valor (unidades monetárias).

A finalidade do orçamento de vendas não é a de procurar estimar ou adivinhar o nível real do volume de vendas, mas sim desenvolver um plano com objetivos claramente definidos, em direção de cuja realização possa se orientar o esforço operacional.

1. Por unidade de negócios
2. Por período de tempo
3. Por produto

Um orçamento completo de vendas para uma empresa de médio a grande porte envolve numerosos quadros auxiliares detalhados, além de um resumo do orçamento de vendas propriamente dito.

Os dados do orçamento devem ser convertidos para exigências de produção em uma empresa industrial, em exigência de compras em uma empresa comercial ou então em horas disponíveis em uma empresa prestadora de serviços.

Todo executivo de divisão de vendas que não leva a sério um orçamento  preciso de vendas, está negligenciando suas funções de planejamento, coordenação e controle.

Numa empresa comercial, as atividades da divisão de vendas afetam diretamente a qualidade, a quantidade e o tipo de mercadorias a serem adquiridas, assim como o alcance das atividades em praticamente todos os demais departamentos. Numa empresa manufatureira a estimativa de vendas determina as necessidades de matéria prima, mão de obra, a capacidade de produção da fábrica, medidas financeiras e muitos outros fatores.

O orçamento de vendas deve ser convertido em cotas mensais.

A elaboração de um orçamento de vendas compreende numerosas políticas, e das suas respectivas alternativas, e uma escolha definida dentre muitos cursos possíveis de ação. Decisões devem ser tomadas acerca de assuntos tais como novos produtos, eliminação de produtos (ciclo de vida), fixação de preços, expansão ou contração de áreas de mercado, tamanho da equipe de vendas, verba de propaganda, promoções, sazonalidade, política de comercialização, etc.

O efeito preço → feedback dos vendedores

Valor bruto X Valor líquido

ETAPAS DO PLANEJAMENTO DE VENDAS

1. Análise e avaliação das condições econômicas futuras, gerais e específicas do mundo, do país e da área de mercado onde a empresa opera;
2. Análise do mercado visando determinar seu potencial;
3. Análise dos registros passados da atividade de vendas;
4. Considerações das limitações da empresa;
5. Verificação de políticas existentes relacionadas com as estratégias;
6. Conversão das informações obtidas em dados para a elaboração do orçamento de vendas.

Não existe um único método para projetar as vendas, podem ser usadas abordagens estatísticas refinadas ou regras práticas simples e elementares.  

Podemos considerar três métodos, os mais utilizados na prática de elaboração do orçamento de vendas. São eles:

1.    Métodos não estatísticos – projeções preparadas pela equipe de vendas, projeções preparadas pelos supervisores ou opinião dos executivos da empresa;

2.    Métodos estatísticos – análise de tendências, análise de correlação, analogia histórica, corte transversal, etc;

3.    Método para finalidades específicas – análise da indústria, análise da linha de produtos, análise da utilização e finalidade do produto.

    

Contudo, existem algumas considerações para a escolha, tais como:

1. As características da empresa;
2. Os custos envolvidos;
3. Pessoal disponível;
4. Nível de “educação orçamentária”;
5. Período compreendido pela projeção.

Não existem duas empresas que tenham problemas idênticos na previsão de vendas, e desta forma, o sistema de uma empresa não deve ser idêntico ao da outra.

CONSIDERAÇÕES RELATIVAS AOS FATORES INTERNOS QUE INFLUENCIAM O ORÇAMENTO DE VENDAS

1.    Capacidade da fábrica – a capacidade de produção é quase sempre um fator crítico para a determinação do volume de vendas; o plano de vendas leva a um completo estudo da capacidade de produção da fábrica;

2.    Disponibilidade de pessoal;

3.    Adequação das matérias primas e outros materiais;

4.    Disponibilidade de recursos de capital.

A elaboração do orçamento de vendas não pode ser estático; a empresa deve continuamente tentar aperfeiçoar as várias técnicas, abordagens e conceitos próprios do seu método.

É importante verificar, constantemente, a política de comercialização e o seu efeito no fluxo de caixa.

 FONTE: WELSH, Glenn – Orçamento Empresarial, cap. 4